10 Στρατηγικές τιμολόγησης που μπορούν να βελτιώσουν δραστικά τις πωλήσεις

10 Στρατηγικές τιμολόγησης που μπορούν να βελτιώσουν δραστικά τις πωλήσεις
Χρησιμοποιώντας έξυπνες στρατηγικές τιμολόγησης κατά την πώληση προϊόντων, υπηρεσιών ή συνδρομών είναι απαραίτητο να πετύχετε σε μια ανταγωνιστική αγορά. Το χειρότερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να προσπαθήσετε να το φτιάξετε όταν πρόκειται για τιμολόγηση. Πολλοί από εμάς και οι έμποροι κάνουν αυτό το λάθος Σήμερα θα ρίξουμε μια ματιά σε μερικές συναρπαστικές μελέτες σε θέματα συμπεριφοράς που σκιαγραφούν μια σαφή εικόνα του τρόπου με τον οποίο πρέπει να ρυθμίσετε σωστά τις τιμές σας χωρ
Χρησιμοποιώντας έξυπνες στρατηγικές τιμολόγησης κατά την πώληση προϊόντων, υπηρεσιών ή συνδρομών είναι απαραίτητο να πετύχετε σε μια ανταγωνιστική αγορά.

Το χειρότερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να προσπαθήσετε να το φτιάξετε όταν πρόκειται για τιμολόγηση. Πολλοί από εμάς και οι έμποροι κάνουν αυτό το λάθος

Σήμερα θα ρίξουμε μια ματιά σε μερικές συναρπαστικές μελέτες σε θέματα συμπεριφοράς που σκιαγραφούν μια σαφή εικόνα του τρόπου με τον οποίο πρέπει να ρυθμίσετε σωστά τις τιμές σας χωρίς την εικασία

Ας ξεκινήσουμε.

1. Ομοιότητα μπορεί να σας κοστίσει Πωλήσεις

Όταν συζητήσαμε για την οικοδόμηση μιας ιστοσελίδας που αγαπούν οι πελάτες, ανέφερα τη σημασία του περιορισμού των επιλογών για να αποφευχθεί η «παράλυση της δράσης.» & Rdquo; Πολλές επιλογές μπορεί να αποθαρρύνουν τους καταναλωτές

Δεδομένου ότι αυτό συμβαίνει, θα περίμενε κανείς ότι τα ίδια σημεία τιμών για πολλαπλά προϊόντα θα ήταν ιδανικά, σωστά;

Ωστόσο, σύμφωνα με νέα έρευνα του Yale, εάν δύο παρόμοιες τα προϊόντα έχουν την ίδια τιμή, οι καταναλωτές είναι πολύ λιγότερο πιθανό να αγοράσουν ένα από ότι αν οι τιμές τους είναι ακόμη ελαφρώς διαφορετικές.

Σε ένα πείραμα όπου οι ερευνητές είχαν χρήστες να επιλέξουν να αγοράσουν (ή να περάσουν και να κρατήσουν τα χρήματα) μόνο το 46 τοις εκατό πραγματοποίησε μια αγορά όταν και τα δύο πακέτα είχαν τιμή σε 63 σεντ.

Αντίθετα, όταν τα πακέτα κόμμεος είχαν διαφορετική τιμή - σε 62 σεντ και 64 σεντ - περισσότερο από το 77 τοις εκατό των καταναλωτών επέλεξε να αγοράσει ένα πακέτο. Αυτή είναι μια τεράστια αύξηση σε σχέση με την πρώτη ομάδα!

Σύγκριση 2 στοιχείων, ίδια τιμή έναντι 2 στοιχείων, διαφορετική τιμή

Η λύση εδώ δεν είναι να ορίσετε όλα τα πανομοιότυπα vintage μπλουζάκια σας σε μεταβλητές τιμές για κάθε χρώμα. Αντίθετα, θα πρέπει να αναγνωρίσετε την ψυχολογία του τι συμβαίνει. Όταν παρόμοια αντικείμενα έχουν την ίδια τιμή, οι καταναλωτές έχουν την τάση να αναβάλλουν την απόφασή τους αντί να αναλάβουν δράση.

Επομένως, όταν έχετε αντικείμενα παρόμοια αλλά με διαφορετικά χαρακτηριστικά (για παράδειγμα, shirt), θα πρέπει να εξετάσετε τις δοκιμές των πωλήσεων αλλάζοντας τις τιμές τους έτσι ώστε να είναι ελαφρώς διαφορετικές μεταξύ τους.

2. Χρησιμοποιήστε την Τιμή Αγκύρωσης

Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να πουλήσετε ένα ρολόι 2.000 δολαρίων; Ακριβώς δίπλα σε ένα ρολόι $ 10.000

Γιατί;

Μια κοινή γνωστική προκατάληψη που ονομάζεται αγκυροβόληση είναι ο ένοχος εδώ. Η αγκύρωση αναφέρεται στην ανθρώπινη τάση να βασίζεται πολύ στην πρώτη πληροφορία που προσφέρεται κατά τη λήψη αποφάσεων.

Αυτή η προκατάληψη είναι ο λόγος για τον οποίο ένα ρολόι των 2.000 δολαρίων σχεδόν φαίνεται σαν μια συμφωνία δίπλα σε ένα πιο ακριβό ρολόι, αλλά θα φαινόταν σαν ένα σούπερ- όταν το τοποθετείτε δίπλα σε ένα Timex $ 49.

Αυτή η τακτική χρησιμοποιείται συχνά σε εστιατόρια, όπου τα ακριβά αντικείμενα τοποθετούνται στο περιθώριο του μενού για να κάνουν άλλα αντικείμενα να φανούν φθηνότερα.

Ακριβά αντικείμενα σε ένα μενού

Πηγή: Shopify blog
Σε μια μελέτη τιμολόγησης που αξιολόγησε τις επιπτώσεις των αγκυρών, οι ερευνητές ζήτησαν από τα υποκείμενα να εκτιμήσουν την αξία ενός δείγματος στο σπίτι. Τα φυλλάδια που παρέχονταν στα θέματα περιελάμβαναν πληροφορίες για τα γύρω σπίτια. μερικοί είχαν κανονικές τιμές και άλλοι είχαν τεχνητά διογκωμένες τιμές.
Τα αποτελέσματα: Τόσο μια ομάδα προπτυχιακών φοιτητών όσο και μια επιλογή εμπειρογνωμόνων στον τομέα των ακινήτων επηρεάστηκαν από τα φυλλάδια με τις υψηλότερες τιμές. Αγκυροβόληση ακόμη και εργάστηκε στους επαγγελματίες και επηρέασε την εκτίμηση που έδωσαν στο σπίτι

Τοποθετώντας προϊόντα και υπηρεσίες υψηλής ποιότητας κοντά σε τυποποιημένες επιλογές μπορείτε να δημιουργήσετε μια ξεκάθαρη αίσθηση αξίας για τους πιθανούς πελάτες, οι οποίοι θα δουν τις λιγότερο δαπανηρές σας επιλογές ως συμφωνία σε σύγκριση.

3. Τα μυστικά του νόμου του Weber

Σύμφωνα με μια αρχή γνωστή ως νόμο του Weber (μερικές φορές αποκαλείται νόμος Weber-Fechner), η αξιοσημείωτη διαφορά μεταξύ δύο ερεθισμάτων είναι άμεσα ανάλογη με το μέγεθος των ερεθισμάτων.

Με άλλα λόγια, μια αλλαγή σε κάτι επηρεάζεται από το πόσο μεγάλο ήταν κάτι πριν. Ο νόμος του Weber εφαρμόζεται συχνά στο μάρκετινγκ και ιδιαίτερα στις αυξήσεις των τιμών για προϊόντα και υπηρεσίες. Όσον αφορά τις αυξήσεις των τιμών, ο μαγικός αριθμός φαίνεται να είναι περίπου 10%, καθώς η διαφορά αυτή δεν παρατηρείται συνήθως από τους καταναλωτές (ή παρατηρείται αλλά αποδεκτή) και δεν είναι πιθανό να προκαλέσει πολλές καταγγελίες πελατών.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι

πολλές μεταβλητές μπορούν να επηρεάσουν την τιμολόγηση. Αυτά περιλαμβάνουν θεμελιώδη στοιχεία όπως την προσφορά και τη ζήτηση καθώς και κατασκευασμένα στοιχεία όπως η εξουσία της επιχείρησής σας, η φήμη και η ικανότητά σας να εμπνέετε εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα. Ο νόμος του Weber χρησιμεύει περισσότερο ως κατευθυντήρια γραμμή δοκιμών από έναν κανόνα ironclad που πρέπει να ακολουθήσετε. Αλλά για πολλές αυξήσεις τιμών, ο νόμος πρέπει να χρησιμεύει ως υποκείμενος αριθμός για να ξεκινήσει ο έλεγχος.

4. Μειώστε τα σημεία πόνου στη διαδικασία πωλήσεων

Σύμφωνα με τους εμπειρογνώμονες της νευροοικονομίας, ο ανθρώπινος εγκέφαλος είναι ενσύρματοι να «ξοδεύουν» έως ότου πονάει. & Rdquo; Σε πρόσφατη έρευνα από το Πανεπιστήμιο Carnegie Mellon (CMU) αποκαλύψαμε αρκετούς τρόπους με τους οποίους οι επιχειρήσεις μπορούν να μειώσουν αυτά τα σημεία πόνου στη διαδικασία αγοράς και, με τη σειρά τους, να αυξήσετε την ικανοποίηση και τη διατήρηση μετά την αγορά.

Ακολουθούν μερικές από τις αγαπημένες μας μεθόδους:

Επαναπροσδιορίστε την αξία του προϊόντος.

Είναι πολύ πιο εύκολο να αξιολογήσετε πόσο παίρνετε από ένα $ 84 / μήνα

  1. Ο εμπειρογνώμονας της Neuroeconomics, George Lowenstein, σημειώνει την έκδοση LX των πακέτων αυτοκινήτων ως ένα καλό παράδειγμα επιτυχημένης ομαδοποίησης. Είναι πιο εύκολο να δικαιολογηθεί μια ενιαία αναβάθμιση από ό, τι είναι να εξετάσετε την αγορά των θερμαινόμενων δερμάτινων καθισμάτων και της πλοήγησης και της οδικής βοήθειας μεμονωμένα. Σε μια άλλη μελέτη της CMU, οι δοκιμαστικές τιμές για συνδρομή DVD αυξήθηκαν 20 τοις εκατό όταν η ανταλλαγή μηνυμάτων άλλαξε από & quot; $ 5 αμοιβή & quot; σε ένα μικρό εισόδημα $ 5, & rdquo; αποκαλύπτοντας ότι ο διάβολος είναι πράγματι στις λεπτομέρειες.
  2. Η προσφυγή στη χρησιμότητα ή την ευχαρίστηση Για τους συντηρητικούς που ξοδεύουν χρήματα, ένα μήνυμα που επικεντρώνεται στη χρησιμότητα είναι πιο αποτελεσματικό: "Αυτό το πίσω μασάζ μπορεί να διευκολύνει τον πόνο στην πλάτη. Περισσότεροι φιλελεύθεροι άνθρωποι πεπεισμένοι από την εστίαση στην ευχαρίστηση: «Αυτό το πίσω μασάζ θα σας βοηθήσει να χαλαρώσετε.»
  3. Είναι είτε δωρεάν είτε όχι. είναι μια πολύ ισχυρή λέξη, όπως αποδεικνύεται σε μια μελέτη περίπτωσης που συζητήθηκε στο βιβλίο του Dan Ariely, "Predictably Irrational". Στο παράδειγμα, οι πωλήσεις της Amazon στη Γαλλία ήταν δραστικά χαμηλότερες από όλες τις άλλες ευρωπαϊκές χώρες. Ο ένοχος ήταν ότι οι γαλλικές παραγγελίες είχαν επιβαρυνθεί με μια ναυτιλιακή επιβάρυνση 20 λεπτών (σε σχέση με μια δωρεάν στις άλλες χώρες). Είναι καλύτερο να μην μικρές χρεώσεις νικελίου και δισεκατομμυρίων. θα μπορούσαν να μειώσουν δραστικά τις μετατροπές. Η δοκιμή αυτών των μεθόδων είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ξεκινήσετε την εξάλειψη αυτών των απογοητευτικών πόνων που μπορεί να βλάψουν τις πωλήσεις σας.
  4. 5. Δοκιμάστε ένα παλιό κλασικό Ο τερματισμός των τιμών με τον αριθμό 9 είναι μια από τις παλαιότερες μεθόδους τιμολόγησης στο βιβλίο ... αλλά λειτουργεί πραγματικά καλά;
  5. Σύμφωνα με έρευνα του περιοδικού Quantitative Marketing and Economics, η απάντηση είναι ένα ηχηρό ναι
    . Οι τιμές που τελειώνουν σε 9 ήταν τόσο αποτελεσματικές ότι ήταν σε θέση να υπερκαλύψουν ακόμη χαμηλότερες τιμές για το ίδιο ακριβώς προϊόν.

Στη σύγκριση των τιμών των $ 35 έναντι των $ 39 για τα γυναικεία ρούχα, η μελέτη διαπίστωσε ότι οι τιμές που έληξαν σε 9 ήταν σε θέση να ξεπεράσουν τα χαμηλότερα οι τιμές ήταν κατά μέσο όρο πάνω από 24 τοις εκατό.

Για ένα δευτερόλεπτο κατά την ανάγνωση της μελέτης, σκέφτηκα ότι ο αριθμός 9 ίσως είχε συναντήσει τον αγώνα του. Οι τιμές πώλησης ήταν 60 δολάρια, τώρα μόνο 45 δολάρια! - μπορούσαν να κερδίσουν τον αριθμό 9. Αλλά η αίσθηση μου δεν κράτησε πολύ. Όταν το νούμερο 9 συμπεριλήφθηκε με μια τιμωρία στην αγορά, υπερέβαινε πάλι τα χαμηλότερα σημεία τιμών. Έτσι δίνονται οι επιλογές μεταξύ:

Ήταν $ 60, τώρα μόνο $ 45! Ήταν $ 60, τώρα μόνο $ 49! ... η χαμηλότερη τιμή πώλησης ξεπέρασε την κορυφή, αν και ήταν πιο ακριβό. Αγνοήστε τη δύναμη του αριθμού 9 με δική σας ευθύνη!

6. Δώστε έμφαση στο χρόνο που δαπανήθηκε εναντίον των αποθηκευμένων

Γιατί μια εταιρεία μπύρας bargain όπως η Miller Lite ποτέ θα επιλέξει & ldquo; Είναι η ώρα του Miller! & Rdquo; για το σύνθημα της εταιρείας τους; Για μια επιχείρηση που γνωρίζετε κάνει τεράστιες ποσότητες δοκιμών για τη διαφήμισή της, αυτό φαίνεται σαν μια ανόητη επιλογή ... δεν πρέπει να τονίζουν τις λογικές τιμές τους;

Σύμφωνα με νέα έρευνα που δημοσιεύεται από την Jennifer Aaker του Πανεπιστημίου Stanford, οι λογικές τιμές θα ήταν πραγματικά ένα φοβερό όφελος για την αγορά. Η μελέτη της δείχνει ότι οι καταναλωτές τείνουν να θυμούνται πιο θετικές αναμνήσεις ενός προϊόντος όταν τους ζητείται να θυμούνται το χρόνο που ξοδεύουν με το προϊόν πάνω από τα χρήματα που έσωσαν.
Σύμφωνα με τον Aaker:

Επειδή η εμπειρία ενός ατόμου με ένα προϊόν τείνει να ενισχύοντας τα συναισθήματα προσωπικής σχέσης με αυτό, αναφερόμενος στο χρόνο συνήθως οδηγεί σε πιο ευνοϊκές συμπεριφορές - και σε περισσότερες αγορές.

Σε μια συζήτηση που δημοσιεύθηκε από την Wharton Business School, ο Aaker σημειώνει ότι πολλές αγορές τείνουν να πέσουν είτε · βιωματική & rdquo; ή & quot; υλικό & & quot; κατηγορίες. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων θα πρέπει να προσαρμόσουν ανάλογα το μήνυμά τους. Οι αγορές όπως τα εισιτήρια συναυλιών επωφελούνται περισσότερο από το χρόνο που αφιερώνετε & rdquo; μηνύματα, ενώ τα ακριβά τζιν σχεδιαστών βοηθούνται από τις υπενθυμίσεις χρήματος και γοήτρου.

7. Ποτέ μην συγκρίνετε τις τιμές χωρίς λόγο

Εάν πηγαίνετε σ 'αυτό το λάθος τρόπο, το στήθος που χτυπάει για τις χαμηλές τιμές μπορεί να σας δώσει ένα εισιτήριο μονής κατεύθυνσης σε αβλαβείς πωλήσεις.

Σύμφωνα με έρευνα του Στάνφορντ, η πράξη συγκριτικής τιμολόγησης προκαλούν ακούσιες επιπτώσεις στις αξιολογήσεις των καταναλωτών, εάν δεν υπάρχει

πλαίσιο

γιατί οι τιμές πρέπει να συγκριθούν.


Ζητώντας από τους καταναλωτές να κάνουν σαφείς συγκρίσεις σχετικά με την τιμή του προϊόντος και του ανταγωνιστή σας, μάρκετινγκ. Σύμφωνα με τον επικεφαλής ερευνητή:

Το απλό γεγονός ότι τους είχαμε ζητήσει να κάνουν μια σύγκριση τους έκανε να φοβούνται ότι είχαν εξαπατηθεί με κάποιο τρόπο.

Ένα παράδειγμα μάρκας που

κάνει δώστε έναν καλό λόγο για να κάνετε μια σύγκριση των τιμών είναι η απομόνωση. Εξηγούν γιατί η φτηνή ασφάλιση δεν είναι πάντα η απάντηση και δίνουν στους πελάτες αρκετές διορατικές πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο μειώνουν τις τιμές με τον σωστό τρόπο - με την εξάλειψη των περιττών εξόδων μέσω της προσέγγισής τους μόνο στο διαδίκτυο. Η εστίαση θα πρέπει να είναι για

Οι τιμές είναι φθηνότερες, όχι μόνο αυτές είναι

8. Χρησιμοποιήστε τη δύναμη του περιγράμματος Υπάρχει πάντα ένας χρόνος που ένας Budweiser αξίζει περισσότερο από έναν άλλο; Η λογική θα υπαγόρευε ότι αυτή η απάντηση δεν είναι "όχι", αλλά οι hop hoppers γνωρίζουν ότι δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο. Όπου αγοράζετε είναι εξίσου σημαντικό με αυτό που αγοράζετε. Σε μια μελέτη του Πανεπιστημίου Vanderbilt που δημοσιεύθηκε στο New York Times Magazine, οι πελάτες ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν υψηλότερες τιμές για ένα Budweiser αν γνώριζαν ότι προέρχονταν από ένα πολυτελές ξενοδοχείο έναντι το κατάστημα

, σύμφωνα με τον οικονομολόγο Ρίτσαρντ Τάλερ, είχε το αποτέλεσμα . Το αντιληπτό κύρος του πολυτελούς ξενοδοχείου του επέτρεψε να ξεφύγει με την επιβολή υψηλότερων τιμών.

Έπαιρνε τα θέματα ως άδικο να πληρώσει το ίδιο.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι άνθρωποι θα πληρώσουν περισσότερα για μια σειρά μαθημάτων πολυμέσων & rdquo; μέσω ενός ηλεκτρονικού βιβλίου, ακόμη και αν οι προσφερόμενες πληροφορίες είναι ακριβώς ίδιες. Πρέπει να παρέχετε στους πιθανούς πελάτες τα λεπτές υποδείξεις (δημιουργώντας την εξουσιοδότηση της εταιρείας με έξυπνη αντιγραφή και κοινωνική απόδειξη) που δικαιολογούν τις τιμές πριμοδότησης, επειδή η αντίληψη προχωράει πολύ στην επιρροή της αξιολόγησης των τιμών σας.

9. Δοκιμάστε διαφορετικά επίπεδα τιμολόγησης

Θα μπορούσατε να κάνετε hacking και

περικοπή

μακριά από τα δικά σας κέρδη μόνο και μόνο επειδή δεν προσφέρετε αρκετές επιλογές τιμολόγησης; Σύμφωνα με τον William Poundstone, συγγραφέα του βιβλίου

Αξία: ο μύθος της εύλογης αξίας

, είναι πολύ πιθανό ότι συμβαίνει αυτό. Στο βιβλίο του, ο Poundstone εξετάζει τα καταναλωτικά πρότυπα των καταναλωτών σε μια επιλογή μπύρα (ακόμη μια μελέτη για την μπύρα!). Στην πρώτη δοκιμασία, υπήρχαν μόνο δύο επιλογές: μια κανονική επιλογή και μια επιλογή premium. (Εικόνες από την Nathan Barry) Test # 1 Τέσσερα από πέντε άτομα επέλεξαν την πιο δημοφιλής επιλογή premium . Αλλά θα μπορούσατε να προσθέσετε ένα τρίτο στοιχείο και να αυξήσετε τα έσοδα των τιμών εστιάζοντας σε όσους αναζητούν φθηνότερη επιλογή; Οι ερευνητές το έλεγξαν προσθέτοντας μια μπύρα $ 1.60 στο μενού. Test # 2 Αχ όχι! Η φθηνή μπύρα αγνοήθηκε και επεκτάθηκε ο λόγος των τυποποιημένων με τις αγορές πριμοδοτήσεων. Αυτή ήταν σαφώς η λανθασμένη επιλογή, αφού στην περίπτωση αυτή η αγκύρωση παίζει πραγματικά

αρνητικός ρόλος

. Εάν οι πελάτες δεν θέλουν ένα φθηνότερο

Test # 3

Τέλεια!

Αυτά τα παραδείγματα δείχνουν σαφώς ότι είναι σημαντικό να δοκιμάσετε διαφορετικές παρενθέσεις τιμολόγησης. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα αν πιστεύετε ότι ενδέχεται να επιβαρύνεστε. Μερικοί πελάτες επιθυμούν πάντοτε την πιο ακριβή επιλογή, οπότε προσθέτοντας μια τιμή υπεραψίας θα τους δώσει αυτή την επιλογή και θα κάνει τις άλλες σας τιμές να φαίνονται καλύτερα από την σύγκριση.

10. Κρατήστε τις τιμές απίστευτα απλές Ας τελειώσουμε με την πιο ανόητη μελέτη για την τιμολόγηση ποτέ! Σε μια έρευνα που δημοσιεύτηκε στην Εφημερίδα της Ψυχολογίας των Καταναλωτών, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι οι τιμές που περιείχαν περισσότερες συλλαβές φάνηκαν δραστικά υψηλότερες για τους καταναλωτές. Όταν οι δομές αυτές τιμολόγησης έδειχναν υποκείμενα:

$ 1.499,00

$ 1.499

... οι δύο πρώτες τιμές φάνηκαν πολύ υψηλότερες στους καταναλωτές από την τρίτη τιμή. Αυτό το φαινόμενο συμβαίνει εξαιτίας του τρόπου με τον οποίο κάποιος θα εκφράσει προφορικά: «Χίλια τετρακόσια ενενήντα εννέα», για τις εκδόσεις κειμένου έναντι "δεκατεσσάρων ενενήντα εννέα" για την απροσδόκητη έκδοση. Αυτό το φαινόμενο συμβαίνει ακόμη και όταν ο αριθμός αξιολογείται εσωτερικά ή δεν εκφωνείται φωναχτά.

Όσο ανόητο μπορεί να φανεί αυτό, υπάρχουν κάποιες σημαντικές επιπτώσεις. Πρέπει να κάνετε μια ειλικρινή προσπάθεια για να αποφύγετε όλες τις περιττές προσθήκες στη δομή των τιμών σας, δίνοντας προτεραιότητα στο απλούστερο δυνατό στυλ